21深度丨通化东宝胰岛素集采策略揭秘:相对温和降价确保全部中标，兼顾不裁员，不降低产品质量和售后服务品质

就在不久前，胰岛素国家集采落下帷幕，但对这轮集采的讨论仍未平息。

所有参与投标企业人人有份，皆有产品中标，价格平均降幅48%，这一结果将会给胰岛素市场带来怎样变化。B类中标是集采规则而来，共分为ABCD四类，相应分类影响其后续的协议采购量确认。

日前，通化东宝副总经理，董秘苏璠在2021南方财经国际论坛ESG平行论坛上表示，在这次集采中，通化东宝采取了相对温和的报价策略，价格有一定的降幅以保证产品都能中标，同时企业既要保证不裁员，兼顾社会责任，又要继续投入创新发展，不降低产品质量和售后服务品质，这对企业来说并不容易，但作为一家上市公司，必须要用更长远或者更理性的目光去考量这些因素。

她还向21世纪经济报道记者介绍了胰岛素集采对公司的影响，回答了公司重点布局的研发管线等市场普遍关心的问题。

采取相对温和报价策略，着重发力标外市场

根据上海阳光医药采购网信息，通化东宝人胰岛素注射液，精蛋白人胰岛素注射液，精蛋白人胰岛素混合注射液，甘精胰岛素注射液，门冬胰岛素注射液5个品种全线产品以B类中标。

根据本次集采规则，在两年采购周期中，医疗机构将优先使用本次药品集采中选药品，并确保完成约定采购量这次胰岛素的集采规则是基础量+分配量

本次公司中选产品价格与原价格相比有一定幅度下降，但首先有协议基础采购量的保障，通化东宝副总经理兼董秘苏璠向21世纪经济报道记者进一步解释了本次胰岛素集采的规则，A类和B类产品均不存在调出的分配量，所以我们将保有标内市场所有B类中标产品100%报量，C，D类产品分别调出30%和80%的报量给A，B类具体企业，具体怎么分配，则由医疗机构自主选择。按照规则，B类中标企业可以获得基础量占相应产品首年采购需求量的比例是80%。

她指出，医疗机构的总报量为2.1亿支，而此次签约的基础量只有1.4亿支，就整个中国胰岛素市场而言，明年预计总量将达到3.8亿支，去年的量就已达到约3.5亿支这就意味着，标外市场占整体市场的比例将近50%，这部分很大的市场空间，是需要企业去耕耘的，也将是公司未来发力的一个重点市场以公司这么多年来在业内形成的很好的知名度，专业的团队和广阔的售后服务团队的优势，我们相信公司将会赢得这部分市场更大的份额

对于市场关心的降价幅度，苏璠指出，公司的集采整体价格降幅为行业最低，需要注意的是这个降幅是基于公司产品目前的挂网价，并非网上多数采用的基于最高有效申报价，降幅低部分是由于公司目前的产品挂网价相较于同行就不高，其中二代胰岛素价格降幅仅为32%，二代胰岛素产品的最高有效价是50元，但是我们该产品本身挂网价只有42元，我们的报价28.96元，相比42元降幅约32%，相比之下，诺和诺德集采产品整体降幅超40%，甘李药业集采产品整体降幅超60%。

为什么我们的报价策略比较温和因为我们要考虑企业的未来长效发展如果把产品价格压低到成本价，企业怎么办员工怎么办作为一家上市公司，我们还得继续有研发投入，有利润，对员工负责，对股东负责苏璠告诉21世纪经济报道记者

而谈及本次集采的影响，苏璠认为，集采开始执行时间尚未确定，预计对公司不会有明年全年的影响，公司的人胰岛素市场份额将取代诺和诺德成为全国第一，三代胰岛素甘精与门冬胰岛素将加大幅度放量。。

除了关注价格降幅，苏璠认为，相比化药集采，胰岛素集采一个特殊的地方在于胰岛素产品需要售后服务，需要患者教育，因为在国内糖尿病患者的知晓率和治疗率都还依然很低 苏璠指出，公司这次采取温和的报价策略，使公司能继续保持优良的产品品质和售后服务，将有利于公司未来销量的大幅增长

有市场分析人士指出，此次胰岛素集采最大的赢家还是国产厂家，这也进一步加速了进口替代，市场规模扩大和价格下降两者相抵，对营收的冲击不会很大此外，进口厂家的市场规模肯定会出现下降，但由于之前规模占据较大优势，之后应该还是比较大的另外，进口厂家会加速新药物的上市步伐

国信证券研报显示，2012年—2018年间，尽管诺和诺德在中国的市场份额逐年递减，但始终维持在50%左右，赛诺菲的市场份额则从20%逐渐增长至27%在这7年间，诺和诺德，礼来制药，赛诺菲三大外资巨头合计占据国内胰岛素市场85%以上的份额

目前，通化东宝和甘李药业的产品线，已经基本能覆盖国内临床所需的二代人胰岛素和三代胰岛素类似物产品。

深耕内分泌领域，加码布局创新药研发管线

12月初，通化东宝对外宣布了新上任的副总经理杜治强的消息。

公告显示，杜治强，中国医科大学七年制临床医学硕士，美国德州理工大学生物学博士，美国休斯顿MD安德森癌症中心博士后，上海市第五届张江优秀人才于2009年—2018年先后在诺华研发中心，强生制药中国研发中心，安进亚太研发中心等跨国企业研发中心担任重要岗位，主要研究涉及内分泌代谢，心血管及肿瘤等治疗领域曾任仁会生物研发副总，2021年9月加入通化东宝，现任公司副总经理

苏璠告诉21世纪经济报道记者，基于新任研发负责人的创新药背景，他上任以后，会在上海扩展创新药研发团队，组建实验室，公司也会专注于并重点推进专注内分泌领域系统的创新药领域公司正对原有的研发管线进行梳理和优化，有些该砍掉就砍掉，有些该重点推进就推进总之，集中资源加快推进最好的项目，以展现公司创新药研发的实力，并同时保证未来每年都有新品获批上市，为公司未来发展带来增量的空间

据21世纪经济报道记者了解，通化东宝全面布局了糖尿病治疗产品研发管线:包括生物药门冬胰岛素30，50注射液，赖脯胰岛素25R，50R，德谷胰岛素，超速效赖脯胰岛素，可溶性甘精赖脯双胰岛素注射液，利拉鲁肽，索玛鲁肽等，糖尿病治疗领域创新药SGLT1/SGLT2/DPP4三靶点抑制剂，THDBH110/111，THDB120/121，以及痛风治疗领域的创新药URAT1抑制剂，THDBH150/151等。

其中不少在研产品，已经有了最新进展。

日前，通化东宝宣布超速效赖脯胰岛素注射液在中国平行开展III期临床试验与I期临床试验于最近几天获得CDE审核批准，这是我国第一个获得许可进入临床试验阶段的四代胰岛素同时，治疗痛风和高尿酸血症一类新药URAT1抑制剂临床申报获得受理

日前，通化东宝的门冬胰岛素注射液获得药品注册批件。

——>